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元IFAが解説するIFAとは? IFAのサービス内容やFPなどとの違い、IFAの選び方を解説(後編)

前編ではIFAのサービス内容とFPなど他のサービスとの違いなどについてお伝えしました。

元IFAが解説するIFAとは? IFAのサービス内容やFPなどとの違い、IFAの選び方を解説(前編)

後編ではIFAの選び方などについて、大切なポイントを良いIFAと悪いIFAの特徴を通じてお伝えしていきます。

前編でもお伝えしましたが、ご紹介するIFAは日本国内のIFAを前提としています。

良いIFAを選べるかどうかは資産運用のパフォーマンスに大きく影響する要素といっても過言ではありません。

そこでIFAの選び方について筆者の考えるポイントをお伝えしていきます。

ここでは選ぶ際にこうあるべきという良いIFAと避けるべき悪いIFAの特徴をご紹介することで選ぶ際の参考になるようにお話していきます。

良いIFAの特徴とは何か?

まずは良いIFAの特徴からどのようなIFAを選ぶべきかのアイデアを共有していきます。

投資戦略をアドバイスする際に入口から出口までが描けているIFA

良いIFAなら顧客から資産運用について具体的な投資戦略の相談を受けた場合に入口から出口までのシナリオが描けるものです。

もちろん相場環境の変化もありますので、一つの投資戦略を変えずに保持するということではありません。

マーケット環境の変化をキャッチアップして運用アドバイスに反映させつつも、運用期間中に攻めるところと守るところを相場環境や顧客の資産運用の時間軸でポートフォリオの中身にメリハリをつけるという意味でのシナリオになります。

例えば、顧客が現役時代で固定収入があったり、年収の伸びが期待できる年齢にある場合には多少大目にリスクを取った運用内容を提案していきます。

そしてリタイヤ前の数年や収入が半減ないし途絶えたりした場合には守りのポートフォリオに組み替えるということをしていきます。

攻めと守りは個々の商品のリスクウェイトや商品の種類、投資額などで調整していくことが可能です。

全体のイメージは一概には言えませんが、投資期間の前半から中盤までは多少リスクを取ってリターンを伸ばす戦略、終盤にかけて獲得したリターンを守りながらも複利効果によりリターンの伸び率は確保するといったイメージになります。

誠実かつ顧客利益を優先したサポートができるIFA

IFAの相談を必要とする顧客は中長期の資産運用を希望しているケースが大半です。

中長期とは少なくとも5年以上、長いものでは20年以上などIFAとは長い付き合いになる場合も考えられます。

そのため人間的に誠実で、顧客の利益を最優先に考えてくれるIFAを選ぶことが大切になってきます。

個人の資産運用においてはどのようなライフステージにあるのか、あるいは将来のライフプランはどのようなものを想像しているのかによっても、資金の使い方や運用プランも異なるはずです。

良いIFAはこういった顧客の希望や将来の資金使途を最優先に考え、顧客のリスク許容度などを踏まえた提案や運用方針決定のサポートをしてくれるのが良いIFAと言えるでしょう。

絶えず研究熱心で知識のブラッシュアップをしているIFA

マーケット環境は周期的に変化し、それまでの知識や投資方法が通用しなくなる場合もあります。

良いIFAは顧客に最善のサービスを提供するためにマーケット環境の変化への理解や最新の商品知識や税制・レギュレーション変更についての情報収集を怠りません。

そのような努力によって顧客に常に最新の有益な情報を送り届けようとしています。

手数料の観点からアドバイスしてくれるIFA

手数料は後述する税金同様にリターンを減らし、さらに複利効果にも悪影響を与えます。

商品選びの際には手数料が全体のパフォーマンスに与える影響を常に考慮してくれるIFAに相談したいところです。

税務上のメリット・デメリットを踏まえた相談に応じてくれるIFA

せっかく得たリターンも税金で水の泡となってしまうことは避けたいものです。

税務上の観点から商品選びやポートフォリオ組成を考えてくれるIFAは心強いものです。

また、個別の税務相談については税理士法の観点から提携している税理士に話をつなげてくれるようなIFAだと相談もスムーズになるでしょう。

避けるべきIFAの特徴とは?

良いIFAの次は避けるべき悪いIFAの特徴についてお伝えしていきます。

リスク説明や顧客の疑問や要望に対応できないIFA

資産運用にはマーケット環境や商品の特徴について固有のリスクとともにしっかりと顧客に伝えていくことがIFAには求められます。

特に投資経験があまり無いか、あるいは投資が全く初めてという顧客には理解しやすいようにわかりやすくて念入りな説明をおこない、リスクとリターンの関係などについても知識を共有していく姿勢が大切です。

このような説明責任は重要ですし、単に商品の過去の利回りや将来の期待できそうなパフォーマンスのみの説明で終わらせ、説明責任を果たさないIFAは避けるべきといえます。

また、顧客から投げかけられた疑問や要望について対応できずに放置したり、適当な回答で済ませてしまうようなIFAも避けるべきでしょう。

このような場合にもし自らの能力や知識だけでは対応できない場合、自ら調べて回答したり、法人化しているIFAなら社内の経験豊富なIFAの力を借りて回答するのが本来あるべきプロとしての仕事です。

長い付き合いになるIFAの場合、顧客からの要望や質問によってIFA自身が成長するチャンスを与えられる場合もあります。

このようなチャンスを活かさずに適当に流すようなIFAは是非とも避けるべき存在といえるでしょう。

販売手数料の獲得が最優先のIFA

日本で独立開業しているIFAの場合、株式や投資信託などを販売する証券会社と業務委託契約を結び、顧客とを仲介する業務を営んでいます。

そして顧客からの注文に応じて購入されるとその会社から販売手数料が支払われる仕組みとなっています。

ただし、ごく稀にIFAの中にはこのような販売手数料の獲得しか興味がないIFAも残念ながら存在します。

そのようなIFAの中には必要以上にリバランスなどを勧め、より多くの販売手数料を得ようとする人もいますので注意が必要です。

このような場合にはリバランスが必要となる根拠や理由について納得できるような説明を求めることが大切でしょう。

相場環境の理解や顧客への説明ができない

IFAの中でも特に若くて経験の浅いIFAに多いのが、相場環境についての正しい理解ができなかったり、顧客に上手く説明できない場合があることです。

マーケットは良い時もあれば悪い時もあるので、一時的にせよ顧客が含み損を抱える場面もあるでしょう。

そこで資産運用は長期のものだから相場の変化に一喜一憂しないことが大切と言わんばかりに相場環境の現在の様子について説明しなかったり、あるいはできないのは問題です。

相場はその時の各国の金融政策や長短の金利動向などファンダメンタルだけでなく、テクニカル的にも分析することができます。

そういった分析を通じて相場環境が認識できないと結局リバランスなどの際には「なぜ今その商品を勧めるのか?」のタイミングや理由を説明することができないはずです。

マーケットとの相関性の低い商品を勧める場合にはそれでもいいのでしょうが、日本のIFAが取り扱える商品は現状ではマーケット相関性の高い商品が中心となっています。

従って想定以上にパフォーマンスの悪い商品を切ったり、またそうするタイミングを見誤って顧客に必要以上の損失を与えてしまうリスクも考えなければなりません。

相場の値動きについては、プロのトレーダーやファンドマネージャーでも正確に予測することができません。

ただしそうだからといって、顧客に商品選びの提案する立場にいるIFAが相場環境を理解できなくていいという訳ではないのです。

商品の特徴やリスクをよく理解していないIFA

商品の仕組みや特徴、さらにどのようなリスクや手数料体系がどうなっているのかをよく理解していないIFAも避けたいところです。

特にノックインやノックアウトなど仕組みものの商品などについてはリスクも高く、完全に理解していないと顧客が誤解や大きな損失を与える要因にもなりかねません。

また、担当のIFAよりも商品知識が豊富な顧客が相手となったら、その顧客は満足のゆくサービスが得られないことになるでしょう。

海外からのIFAやそのようなIFAを紹介するブローカーには注意!!

日本国内でIFAとして投資助言業務をおこなうには、先ほどお伝えしたように金融庁での登録と日本証券業協会による証券外務員の資格取得と登録が必要です。

海外のIFAはこのような登録をしていないために日本国内で商品のあっせんをすることは違法行為となります。

しかし、海外のIFAの中には日本国内で商品やサービスの説明やあっせんをおこなう人がいます。

また、そのようなIFAをブログや個人主催と称したセミナーなどで紹介し、紹介した人が契約すると後でそのIFAからコミッションを受け取っているブローカーもいます。

IFAとは本来実績を踏まえて、口コミなどから新規の顧客を拡げていくものです。

このようなIFAの場合、あまり実績がなかったり、パフォーマンスの悪さから継続的に新規顧客を獲得しないと食べていけない人達が多いのが実情です。

もし、そのようなIFAを紹介されても相手にしないほうが無難でしょう。

まとめ

今回はIFAの選び方を中心にお伝えしてきました。

良いIFAを選ぶには既にそのIFAの顧客となっている方からの紹介や話が聞いてから選ぶというのが理想的です。

しかし、そのようなチャンスが無いという場合でも共通するのは、事前に入手可能な情報を取得して自分なりにある程度まで理論武装してから探すということに尽きます。

また、IFAと契約して実際の資産運用を始めた後も絶えず自分なりに研究や勉強し、何でも任せきりにするという事態は避けたほうがいいでしょう。

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